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谈判中答复的技巧

来源:orbcn.com | 作者:臻婷 | 本文已影响

    答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一.答复不准确,就会给自己造成极大的被动.所以,答复时应掌握好以下技巧:
一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考.
这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系.如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复.为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复.
二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复.
对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务.对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任.
三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出.
在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说.要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致.要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程.因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标.要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底.如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了.
四、要适时地运用回避手段
对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法.如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局.
五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价
不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果.所以,切勿以否定的话来结束谈判.不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定.


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