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谈判气氛的控制技巧

来源:orbcn.com | 作者:臻婷 | 本文已影响

    任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,推就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终.在谈判的不同发展阶段上,谈判气氛要出现各种变化.是温和、友好,还是紧张、强硬 ? 是沉闷冗长,还是活跃、顺畅 ? 这都会影响谈判双方人员的情绪变化,甚至改变双方在谈判中的地位.所以,良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障.
    主要有以下三个方面的技巧:
    1.  积极主动地创造和谐的谈判气氛
     谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了,并影响以后会谈气氛的发展.因此,在谈判初始段形成的气氛十分重要,双方都应重视,力图有一个良好的开端.
     会谈伊始,双方见面,彼此寒喧,互相正式介绍,然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈.这时的会谈气氛还是客气的、友好的,彼此可能聊一些谈判以外的话题,借以使气氛更加活跃、轻松,消除互相间的生疏感、拘束感,为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动,赢得对方对你的好感,很大程度上取决于对方对你的 “ 等一印象 ” .第一印象在人们的相互交往中十分重要.如果对方在与你初次交往中,对你的言行举止、风度、气质反映良好,就会对你产生好感、信任,并愿意继续保持交往,反之,就会疏远你,而且这种印象一旦形成,就很难改变.因此,要创造相互信任的谈判气氛,就要争取给对方留下良好的第一印象.
    创造和谐、融洽的谈判气氛,开局阶段是重要的.这就是双方都重视 “ 开场白的原因 ” .但是,并不是说有良好的开端,就一苏永逸,会谈气氛永远是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展,分歧也会随之出现,如果不注意维护,不采取积极的措施,会谈气氛也会发生变化,良好的会谈气氛也会转向其反面,形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛,这无颖会阻碍谈判的进行.因此,还应随谈判的深入发展,密切注意会谈的气氛,有意识地约束和控制谈判人员的言行,使每个人自觉地维护谈判气氛,积极促进谈判.
    当然,维护和谐的谈判气氛,并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方,这样,只会助长对方的无理要求,破坏谈判气氛.和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持,该争取的一定要争取,该让步时也要让步,只有这样,才能赢得对方的理解、尊重和信任.如果对方是见利忘义之徒,毫无谈判诚意,只想趁机钻空子,那么,就必须揭露其诡计,并考虑必要时退出谈判.
    2.  随谈判进展调节不同的谈判气氛
    会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行.但是,人是生命的有机体,要受其生理机制的制约.长时间的紧张严肃,会使人霄失其承受能力,不利于会谈的进行.当会炎的内容比较重要时,要求会谈气氛紧张、热烈,谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款.双方就主要问题达成协议后,就应调节一下会谈的气氛.如互相开开玩笑,讲一些幽默笑话,吃些些点,喝些饮料等.当双方商讨一些比较次要的细节问题时,要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛,使大家能够畅所欲言,有助于达成一个明智的、有效的协议.
    3.  利用谈判气氛调节谈判人员的情绪
    气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的,又对谈判人员的情绪影响甚大.在紧张、严肃的谈判气氛中,有的人冷静、沉着,有的人拘谨、恐慌;有的人振奋、激昂,有的人则沮霄、消沉.为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢 ? 根据心理学所阐述的理论,这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的.
   随着正式谈判的开始,谈判人员大脑的运动加快了.大脑的运动轨迹有两条:首先是对外部刺激信号的接收,如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响;其次是大脑对这些信号的反映,反映的方式取决于信号的强弱.有的人会积极反映外部信号,有的人会消极反映外部信号.如内容重要或分歧较大的谈判,会谈气氛是紧张严肃的.积极反映者则情绪振奋,对谈判充满信心,消极反映者情绪沮丧,信心不足,疑虑重重.这会直接影响双方在谈判中应采取的行动.
    人的情绪的形成变化,受环境的影响极大.心理家实验证明,把一个人关进一个与外界隔绝,听不到任何声音的屋子里时,那么用不了多久,他就会情绪烦躁,难受至极,甚至有发疯的感觉.人的情绪,如喜、怒、哀、乐、欲,都是随外界条件变化产生的种种心理感受.在谈判过程中,双方人员的心理压力较大,如果会谈的气氛过于紧张、严肃,就会使一些人难以承受.如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发,都是承受不了心理压力的表现.因此,谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张,至少不能长时间如此.注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛,如休会,查询有关资料,插入一些轻松愉快的话题,提供水果、饮料、点心,改变谈判座位等.

相反,如果谈判气氛松松垮垮,慢慢腾腾,谈判人员的情绪也振奋不起来,会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象.这会严重影响谈判效率,固然也是应当避免的.

由于情绪具有感染性,因此,在某种气氛下,某个人的情绪表现也会影响其他人,这个人越有威望,越有地位,影响力也就越大,在谈判活动中,如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定,充满必胜的信心,也会给其成员带来极大的鼓鼓舞.反之,他表现惊慌失措,就容易使其成员动摇、颓丧,乃至丧失信心.


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